На что на самом деле тратят деньги предприниматели: крупнейшая статья расходов это другие фрилансеры

Как выглядит структура расходов небольшого бизнеса? Для крупных компаний на этот вопрос отвечают годовые отчёты и анализ баланса. Для предпринимателей и малого бизнеса в Германии есть в основном оценки и налоговые справочники. Мы вместо этого посчитали: двенадцать месяцев реальных деловых расходов, квартал за кварталом.

Основа: деловые расходы предпринимателей в Германии с июля 2025 по июнь 2026 года, от фрилансеров-одиночек и зарегистрированных Gewerbe до небольших компаний с ограниченной ответственностью (UG, GmbH). Для вопроса о том, насколько распространён тот или иной расход, мы берём все компании за этот период, включая те, что присоединились в течение года. Для вопроса о том, что меняется во времени, используется дополнительная фиксированная группа сравнения с одними и теми же компаниями во всех четырёх кварталах: только тогда изменение отражает поведение, а не состав выборки. Личные изъятия, переводы между собственными счетами компании и авансовые платежи по НДС исключены; анализируются только деловые расходы.

Куда на самом деле уходят деньги

Скачать CSV

Если считать не компании, а евро, на первом месте оказывается статья, которой нет ни в одном рейтинге софта и ни в одной статистике недвижимости: субподрядчики и фрилансеры, около 17 процентов всех деловых расходов. Среди компаний, которые вообще привлекают субподрядчиков, медиана составляет около 1 370 € в квартал, и таких компаний примерно две из трёх.

В этом главный структурный вывод анализа: небольшой бизнес редко бывает делом одного человека. Это сеть, в которой малые компании нанимают друг друга. Крупнейшая статья расходов этих компаний является доходом других небольших компаний.

Дальше идут командировки с примерно 12 процентами и софт с примерно 11 процентами, затем налоги с примерно 10 и страхование с примерно 6 процентами. Аренда офиса оказывается в нижней части списка с примерно 2 процентами, наравне с юридическими и бухгалтерскими услугами.

Две экономики: у товаров есть названия, у работы нет

У этой крупнейшей статьи расходов есть свойство, которое отличает её от всех остальных: её не видно. Для этого вопроса мы сгруппировали тексты операций по поставщикам, всегда только в совокупности по многим компаниям, и посчитали, какая доля операций в каждой категории вообще несёт узнаваемое название поставщика.

Скачать CSV

Там, где эти компании покупают товары, они покупают у горстки глобальных брендов. Около двух третей счетов за связь уходят Telekom, Vodafone или O2. Рекламный бюджет уходит Meta и Google. Канцтовары это прежде всего Amazon: там покупает около половины компаний с такими расходами. Оборудование приходит из MediaMarkt, IKEA, Amazon и Apple, транспорт из Deutsche Bahn, Aral, Shell и Uber, а там, где учитываются расходы на питание, McDonald's встречается чаще любого другого бренда.

Там, где они покупают работу и площади, брендов фактически нет. У субподрядчиков к известному поставщику можно отнести лишь около 2 процентов операций, у юридических и бухгалтерских консультаций около 4 процентов. Крупнейшая статья расходов поэтому уходит людям и небольшим фирмам, которых нет ни в одном рейтинге, потому что каждое имя встречается лишь один-два раза.

Это больше, чем замечание о методе. Это значит, что самая важная часть этой экономики не появляется ни в одном анализе рынка, ни в одном рейтинге поставщиков и ни в одном отраслевом обзоре. Видны инструменты, которые покупают эти компании, но не люди, которые их нанимают, и не люди, которых нанимают они.

Сильнее всего это видно на аренде офиса, и это отвечает на очевидный вопрос: нет, они не сидят в WeWork. Во всём анализе ни один бренд коворкингов не достигает нашего порога публикации: ни WeWork, ни Regus, ни Design Offices, ни Mindspace, ни Impact Hub. Около 87 процентов операций по аренде вообще не несут узнаваемого названия. У кого есть офис, тот снимает его у частного арендодателя или местной управляющей компании, а не у сети.

За что платит большинство

Деньги это один вопрос, распространённость другой: какой расход есть почти у всех?

Скачать CSV

За двенадцать месяцев у хорошей четверти компаний нет ни одного расхода на софт, но у примерно 78 процентов есть хотя бы один. Это ставит софт на первое место в списке, и никакая другая категория к нему не приближается. Дальше идут субподрядчики и фрилансеры с примерно 64 процентами, товары и материалы с примерно 54 процентами.

Две цифры ниже по списку говорят больше, чем верх. Около 43 процентов платят за юридические или бухгалтерские консультации: заметная часть этих компаний покупает налоговую помощь, но не большинство. А аренда офиса с примерно 26 процентами находится в нижней трети, позади маркетинга и чуть впереди обучения. Лишь примерно каждая четвёртая компания вообще платит за офисные площади.

Сравнение софта и аренды офиса часто читают как доказательство цифрового сдвига, и оно действительно резкое: за софт платят втрое больше компаний, чем за офис, а в пересчёте на общие расходы счёт за софт больше аренды в четыре с лишним раза. Но переоценивать его не стоит. В значительной мере оно измеряет разницу в цене: подписка стоит несколько евро в месяц, офис несколько сотен. То, что больше компаний покупают более дешёвое, само по себе не открытие.

Интереснее медиана. Те, у кого есть офис, платят за него около 1 060 € в квартал, за софт около 330 €. Офис, таким образом, не стал дешёвым, он стал редким: это больше не базовое оснащение, а решение, которое часть этих компаний может себе позволить, а остальные нет. Их мастерская в основном уже не планировка, а набор подписок.

Что внутри расходов на софт

Категория ещё не ответ. «Софт» может означать Microsoft Office или подписку на ИИ.

Скачать CSV

За двенадцать месяцев в целом наверху Apple, с оговоркой, которую стоит знать: App Store выставляет счета и за подписки других поставщиков, поэтому Apple здесь собирает чужую выручку. Ниже картина однозначна. OpenAI и Anthropic охватывают примерно четверть и хорошую пятую часть плательщиков за софт, то есть заметно опережают Microsoft и Adobe с примерно 10 и 9 процентами. По одному только охвату два ИИ-поставщика присутствуют примерно в два с половиной раза шире, чем классические тяжеловесы офисного софта. Между ними Amazon и AWS, хостинг-провайдер IONOS, Google Workspace и профессиональное издательство Haufe.

Быстрее всего растёт ИИ

Скачать CSV

Внутри расходов на софт одна статья растёт быстрее всех остальных: ИИ-инструменты. В третьем квартале 2025 года хотя бы одну ИИ-подписку оплачивала чуть больше четверти компаний, через год почти четыре из десяти. Это рост примерно на 11 процентных пунктов за четыре квартала, в относительном выражении почти на 40 процентов, и единственное движение во всей структуре расходов, которое намного превышает то, что можно объяснить более полной категоризацией.

Годовые цифры в рейтинге поставщиков скрывают то, что произошло внутри года. В поквартальном разрезе, в фиксированной группе сравнения, ландшафт поставщиков сместился: доля компаний с расходами на Anthropic выросла примерно с 6 до 26 процентов, и в последнем квартале Anthropic впервые обогнал OpenAI, а доля OpenAI весь период держалась в узком коридоре от 22 до 26 процентов. В сумме за двенадцать месяцев OpenAI поэтому всё ещё впереди; пересечение приходится на последний квартал. Важно и то, чего не произошло: OpenAI не потерял плательщиков. Ещё одна оговорка: подписки, оплаченные через магазины приложений или платёжные сервисы, появляются на банковском счёте под названием сервиса. Это может скрыть расходы, но не может их выдумать.

И дело не только в числе плательщиков. В той же группе сравнения растёт и сам счёт: медиана расходов на ИИ у компании с ИИ-подпиской увеличивается примерно с 61 до 107 € в квартал, то есть примерно на три четверти. За ИИ платит больше компаний, и платят они больше.

Скачать CSV

Что меняется за четыре квартала

Для этого вопроса мы меняем базу: вместо всех компаний учитывается только фиксированная группа сравнения, одни и те же фирмы во всех четырёх кварталах. Показатели распространённости там естественно выше, потому что эти фирмы постоянно активны; здесь важен не уровень, а движение.

И короткий ответ: удивительно мало. За четыре квартала порядок статей расходов практически не меняется. Софт всё время на первом месте, субподрядчики остаются самой крупной статьёй, аренда офиса остаётся внизу. Кто ждёт резкого сдвига, в этих данных его не найдёт.

Видно вместо этого небольшое повышение почти во всех категориях, порядка двух–шести процентных пунктов. Мы сознательно читаем его осторожно: за тот же период число категорий, которые компания затрагивает за квартал, тоже выросло, примерно на пять процентов. Часть этого широкого небольшого роста поэтому объясняется более полной категоризацией, а не новым поведением. Поэтому мы называем движения, но не выдаём каждое за тренд: в верхней части страхование и маркетинг, в нижней распространённость расходов на субподрядчиков, единственная, которая заметно снизилась.

Два движения явно выше этого порога измерения. Первое это размер счёта за софт: в группе сравнения медиана выросла примерно с 437 до 525 € в квартал, то есть примерно на пятую часть. Поскольку здесь считаются суммы, а не категории, вопрос полноты учёта на это не влияет. Второе это распространение ИИ, описанное в предыдущем разделе.

По командировкам наши данные показывают заметное снижение в последнем квартале; поскольку командировочные расходы сезонно колеблются, а документы по ним часто вносятся с опозданием, четырёх кварталов недостаточно, чтобы отделить сезон, позднее внесение и настоящий тренд. Поэтому мы не сообщаем это как вывод, но продолжаем наблюдать.

Что это значит

Из года деловых расходов следуют три вещи.

Во-первых, крупнейшая статья расходов это работа, которая уходит другим фрилансерам и небольшим фирмам. Эта группа поэтому экономически гораздо теснее связана, чем подсказывает статистика о «самозанятых одиночках»: спад заказов бьёт не по одной компании, а по цепочке. И поскольку у этой части экономики нет брендов, её почти не видно в наблюдениях за рынком.

Во-вторых, постоянные расходы небольшого бизнеса стали цифровыми. Базовая нагрузка это не площади, а подписки, и эта нагрузка растёт, по охвату и по размеру. Кто хочет сократить расходы, больше не пересматривает договор аренды, а наводит порядок в подписках.

В-третьих, бухгалтерия становится сложнее, а не проще. Много небольших подписок у многих поставщиков за рубежом означают больше документов, больше случаев reverse charge и больше проверок, чем одна ежемесячная арендная плата.

И через всё это проходит разделение: то, что является товаром, поставляют несколько крупных брендов; то, что является работой или площадью, поставляют безымянные отдельные люди. Растут обе половины, но только с одной из них можно вести переговоры, сменить её или отменить.

Честность требует назвать и границы. Кто ведёт бухгалтерию цифровым способом и подключает банковский счёт по API, работает более цифровым образом, чем средний малый бизнес в Германии; измеренную здесь долю софта поэтому стоит читать как верхнюю границу, а долю офиса скорее как нижнюю. Фиксированная группа сравнения к тому же состоит из фирм, которые были непрерывно активны четыре квартала; очень молодых и очень недолговечных компаний в ней нет.

Это исследование будет ежегодно обновляться по этому адресу; изменения фиксируются в журнале в конце страницы. Вся аналитика раздела: Данные и аналитика.

Методика

Основа: банковские операции, которые предприниматели в Германии учли как расходы. Выборка охватывает самозанятых одиночек, фрилансеров, зарегистрированные Gewerbe и небольшие компании с ограниченной ответственностью (UG, GmbH); доля компаний пока невелика и растёт с каждым выпуском, поэтому мы будем отслеживать состав. Временные ряды следуют дате валютирования платежа, а не моменту его внесения: кто подключает банковский счёт, импортирует и свою историю, поэтому дата внесения отражает использование продукта, а дата валютирования показывает, когда платёж действительно произошёл. Последний квартал может ещё немного измениться, пока догоняет банковская синхронизация.

Мы сознательно используем две базы. Распространённость и доли расходов относятся ко всем компаниям с деловыми расходами с июля 2025 по июнь 2026 года, самой широкой возможной базе, включая присоединившихся в течение года. Изменения во времени относятся к фиксированной группе сравнения из компаний, у которых расходы были во всех четырёх кварталах; только там изменение отражает поведение, а не состав. Эти базы не переводятся одна в другую: в фиксированной группе каждый показатель распространённости заметно выше, потому что эти фирмы постоянно активны и наблюдаются целый год. Поэтому мы указываем, какая база относится к каждому утверждению, и для распространённости используем более осторожную, широкую цифру. Это относится и к поставщикам внутри расходов на софт: годовой рейтинг и квартальные траектории ИИ-поставщиков опираются на разные базы и поэтому напрямую не сравнимы. «Доля компаний» означает долю хотя бы с одним расходом в этой категории за период; компании, наблюдаемые лишь часть периода, понижают эту долю, поэтому значения являются нижними, а не верхними границами. Суммы и доли расходов оцениваются только для платежей в евро. Категории, которые не являются деловыми расходами (личные изъятия, переводы между собственными счетами компании, авансовые платежи по НДС), исключены. Сборная категория прочих вычитаемых расходов достигает охвата, сравнимого с софтом, и около 9 процентов объёма; на диаграммах она не показана, потому что не несёт содержательного смысла, но входит в доли расходов. Медианы относятся к компаниям с расходами в соответствующей категории.

Доли расходов по отдельным кварталам сильно колеблются из-за нескольких крупных разовых платежей; поэтому мы публикуем их только за весь период, а изменения во времени показываем через распространённость и медианные суммы. Активность в группе сравнения стабильна по кварталам: число операций и объём расходов на компанию в начале и в конце периода почти одинаковы, так что изменения не связаны с неравномерной плотностью данных. Число категорий, затронутых за квартал, при этом растёт примерно на пять процентов; рост распространённости порядка двух–трёх процентных пунктов поэтому укладывается в то, что объясняет более полная категоризация, и мы не сообщаем его как тренд. Поставщики определяются по тексту операции и сводятся в бренды (например, различные написания Amazon и автозаправок). Публикуются только поставщики, которые встречаются у многих независимых друг от друга компаний; это структурно исключает частных лиц, поскольку частный подрядчик никогда не встречается у десятков не связанных между собой компаний. Платежи самому Norman и собственные комиссии банка исключены из всех рейтингов поставщиков. Не каждая операция несёт узнаваемое название: покупки, оплаченные через магазины приложений, PayPal, Klarna или Paddle, появляются под названием платёжного сервиса, а не настоящего поставщика, поэтому доли поставщиков являются нижними границами. Доля операций, которые можно отнести к поставщику, сама является опубликованным показателем и составляет по категориям примерно от 2 до 66 процентов. Внутренние и тестовые аккаунты исключены.

Все значения являются долями или медианными суммами на компанию. Абсолютные числа пользователей или компаний мы не публикуем. Отдельные компании никогда не идентифицируются. Как мы в целом работаем с данными, описано в материале Методика и данные.

Об этих данных

Norman является бухгалтерской платформой для самозанятых и небольших компаний в Германии; там возникают анонимизированные данные о расходах, проанализированные здесь. Norman сам предлагает функции на основе ИИ и поэтому имеет коммерческий интерес к рынку софта и ИИ; платежи самому Norman в анализ не входят. Цифры по категориям доступны выше для скачивания в формате CSV.

Графики и цифры этой страницы можно свободно использовать со ссылкой на источник «Norman». Запросы прессы и данных: press@norman.finance.